In seinem Vortrag „Verhandeln im Grenzbereich“ schildert Matthias Schranner, ausgebildet vom FBI, am Donnerstag, 22. November, um 19.30 Uhr in der Konzerthalle Bamberg, Mußstraße, nachweislich erfolgreiche Verhandlungstechniken, die seine Zuhörer im Geschäftsleben unmittelbar anwenden können.

In zahlreichen Praxisbeispielen werden die geeigneten Vorgehensweisen für Einkaufs-, Verkaufs-, Preis- und Vertragsverhandlungen – insbesondere in schwierigen Situationen – beschrieben. Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner wurde von Polizei und FBI für schwierigste Verhandlungen ausgebildet. Als Berater unterstützt er mit seinem Institut – SNI – die UN, globale Unternehmen und politische Parteien in schwierigen Verhandlungen.

Er ist Autor der Bücher „Verhandeln im Grenzbereich“, „Der Verhandlungsführer“, „Teure Fehler“ und „Faule Kompromisse“ sowie Verfasser zahlreicher Publikationen. Matthias Schranner berät weiterhin Entscheidungsträger in Politik und Business in mehr als 40 Ländern, unter anderem USA, China, Russland, Ukraine und Japan.

Er ist außerdem Lehrbeauftragter für Verhandlungen an der Universität St. Gallen und Präsident der SNI LLC New York. Mit der von ihm entwickelten Negotiation Scorecard werden zahlreiche Fortune 500 Companies unterstützt.

Interview mit Matthias Schranner

Herr Schranner, Sie haben früher in schwierigen Situationen mit Geiselnehmern und Bankräubern verhandelt. Welcher Fall ist Ihnen dabei besonders in Erinnerung geblieben?

Schranner: In einer unerwarteten Situation hat ein Geiselnehmer eine Frau mit einer Waffe bedroht und uns zum Rückzug aufgefordert. Er schrie „Raus mit euch oder ich schieße!“. Von dieser Geiselnahme werde ich in meinem Vortrag erzählen.

Sie sprechen davon, in stressigen Situationen stets Ruhe zu bewahren und dem Druck des Gegenübers nicht nachzugeben. Haben Sie Tipps, wie man sich in solchen Momenten besinnt?

Schranner: Wichtig ist, eine Reaktion zu vermeiden, das heißt, egal, was mein Gegenüber sagt, ich sage nichts dagegen. Man braucht meiner Erfahrung nach drei Sekunden, um kurz zu überlegen „Was mache ich jetzt?“. Und diese drei Sekunden kann man üben.

Gibt es Unterschiede zwischen partnerschaftlichen, wirtschaftlichen und – nennen wir es – kriminellen Verhandlungen oder liegen diesen dieselben Muster zugrunde?

Schranner: Eine Verhandlung hat bestimmte Muster und Gesetze. Wer sich einer hohen, oft ungerechtfertigten Forderung gegenübersieht, der wird schnell in eine Reaktion gedrängt. Und da spielt es keine Rolle, ob es der Lebenspartner, die Kinder, ein Businesspartner oder ein Krimineller ist. Die Situation ist immer gleich, und die Verhandlungsstrategie auch. Wichtig ist hier, den Machtkampf anzunehmen und nicht wegzugehen. Man muss sich hier entgegenstellen und ruhig die Verhandlung beginnen.

Sie sagen, dass das Anbieten von Kompromissen immer falsch sei. Warum – sind sie denn nicht besser als gar keine Einigung?

Schranner: Ein Kompromiss wird oft als fauler Kompromiss bezeichnet. Man hat sich nicht wirklich mit der Sache auseinandergesetzt, den „Kampf“ vermieden und schnell eine Lösung gesucht. In der Politik passiert das oft, die „Einigung“ im Fall Maaßen war so ein Beispiel. Man hat zwar eine Lösung, aber alle sind unzufrieden und Vertrauen ist verloren gegangen.

Worauf dürfen sich die Besucher Ihres Vortrags in Bamberg freuen? Was möchten Sie diesen mitgeben?

Schranner: Ich gehe immer davon aus, dass die Besucher 95 % der Verhandlungen gut meistern. Mein Vortrag zielt auf die restlichen 5 %. Wenn das Gegenüber hohe Forderungen stellt, emotional agiert oder unfair verhandelt. Für diese Verhandlungen gibt es die wichtigsten Tipps, um auch schwierige Verhandlungen zu schaffen.

Die Fragen stellte Iris Müller.

Beitragsbild: PR